Cómo utilizar el Inbound Marketing para fidelizar a tus clientes

Hemos pasado una época en la que la publicidad nos ahogaba y, a pesar de ello, no se le prestaba atención por la saturación que teníamos. Muchas marcas o empresas, al no conseguir el impacto deseado en la audiencia, han tenido que cambiar de tácticas y se han decantado por el Inbound Marketing, dejándole espacio a la persona. ¡Te contamos cómo!

¿Qué es el Inbound Marketing?

El Inbound Marketing es un conjunto de técnicas y metodologías a través de las cuales se busca llegar a los clientes potenciales sin invadir su espacio, sin que se sientan impactados por la publicidad o las promociones de la empresa. El éxito de esta estrategia se basa en utilizar un modo no intrusivo, son los posibles clientes los que recurren a la marca, los que hacen posible el contacto.

El objetivo de las estrategias de Inbound Marketing es, como en cualquier tipo de empresa, el incremento de las conversiones. En un primer momento, el foco está puesto en la captación de clientes aportándoles valor a través del llamado marketing de atracción. Una vez que se vayan obteniendo leads, se segmentan e identifican para conocer a qué tipo pertenecen y en que parte del proceso de compra se encuentran. En el largo plazo, el Inbound Marketing habrá contribuido a fidelizar a los clientes y la empresa pasará a ser considerada su ‘Love Mark’.

El Buyer Persona en el Inbound Marketing

En Inbound Marketing pone en marcha distintas técnicas con las que se busca captar clientes de un modo nada invasivo y ser una marca de referencia para los clientes recurrentes. Para conseguirlo, las técnicas que se van a emplear deben de estar muy orientadas al perfil de cliente que la empresa tiene. Por ello, para asegurarse que el tráfico que se obtenga sea de calidad, es muy importante que la marca defina su ‘Buyer persona’, es decir, su cliente tipo. Hay que recordar que, seguramente, haya más de un tipo de cliente estándar.

Para crear el perfil de este cliente o clientes estándar, se identifican cuestiones de diversa índole entre las que destacan:

· Intereses que presenta.

· Necesidades que tiene.

· En que canales de comunicación se mueven.

· Tipo de contenidos que consume.

· Perfil sociodemográfico.

· Hábitos de compra.

· Comportamiento en medios digitales.

Con la definición del ‘Buyer Persona’, lo que busca la empresa es conseguir un impacto mayor al centrar sus acciones de Inbound Marketing en el segmento de audiencia más afín a su marca, lo que asegura una probabilidad mucho más alta de éxito.

Pilares del Inbound Marketing

Las técnicas que se emplean en el Inbound Marketing no se obcecan en vender, vender y vender, se limitan a acompañar al cliente durante el proceso de compra, proporcionándole información de interés, sugiriéndole ideas o suministrando datos de utilidad. Se trata de proyectar una buena imagen y labrarse la mejor de las reputaciones aplicando las técnicas de un modo integrado. Como ya se tiene identificado perfectamente al cliente estándar, se conoce el mejor modo de

captar su atención y cómo cumplir sus expectativas. La información que se vaya obteniendo sobre esa persona real servirá para determinar la calidad del lead.

Los pilares en los que se asienta el Inbound Marketing son:

• Posicionamiento SEO: escoger las palabras clave por las que se quiere ser conocidos en los buscadores es una tarea que suele tardar en dar sus frutos, pero que es muy beneficiosa. Con un SEO trabajado que genere buen posicionamiento orgánico, la empresa ganará mucha visibilidad al ocupar los primeros puestos del ranking del buscador.

Esto se enmarca dentro del Inbound Marketing porque no es intrusivo, un usuario introduce un término de búsqueda y obtiene distintos resultados entre los que elige hacer clic. Está claro que, cuanto más relevante sea la posición que ocupa la empresa en el ranking, más posibilidades de representar una opción de compra para el usuario tendrá.

• Marketing de contenidos: elaborar artículos que resulten de interés para los clientes potenciales, es tipo de marketing de atracción de clientes muy efectiva ya que, al intentar darles respuestas, también se está demostrando el dominio de los conocimientos a la comunidad lectora.

Los contenidos que se ofrecen son meramente informativos, por lo que la gente los consume gustosamente sin la sensación de que le quieren vender algo, simplemente le orientan para su compra. Cuando al usuario se le presente la ocasión de comprar algo relacionado con el negocio de la empresa en cuestión, ésta ya estará posicionada en su mente.

Uno de los modos de consumir los contenidos es mediante la suscripción a la newsletter, otro acto totalmente voluntario en el que el usuario muestra él mismo el interés sin tener que ir a buscarlo. Contar con una base de correos electrónicos es algo muy valioso para poder llevar a cabo una campaña de emailing que consiga fidelizar a los clientes. Pero, para que sea efectiva, hay que segmentar a los usuarios para poder ofrecerles el mayor valor posible según su perfil, por lo que será normal manejar distintas listas de emailing, según la cualificación de estos leads.

• Social Media Marketing: hoy en días las redes sociales son una pieza esencial del Inbound Marketing. Son totalmente necesarias para hacer llegar a la audiencia los contenidos generados. La difusión de los mismos es vital para conseguir despertar el interés de una gran cantidad de clientes potenciales. Siempre que se haga de un modo estructurado, bajo un Social Media Plan estipulado y con unas directrices de uso, se conseguirá visibilidad y constituye una fuente de tráfico a la página web importante.

Por otro lado, las redes sociales son una perfecta plataforma para recoger feedback de los usuarios. Escuchándolos se conocerán sus necesidades y se pueden adaptar las técnicas de Inbound Marketing y los productos o servicios con el fin de satisfacer sus necesidades y, así, contribuir a su fidelización.

• Analítica web: todas las acciones que se llevan a cabo dentro de la metodología del Inbound Marketing arrojan datos que hay que analizar e interpretar. Hoy en día se pueden sacar estadísticas de casi todas las acciones digitales: mapas de calor, fuentes de tráfico, conversiones, patrones de navegación, sesiones activas, canales con más pegada…

La analítica web es imprescindible para identificar los puntos fuertes de las técnicas utilizadas y conocer en dónde hay que introducir medidas correctoras por falta de impacto. El Inbound Marketing se centra en el cliente y en conocerlo, por lo que estos datos nos darán información real sobre los usuarios y sus necesidades.

Dentro de las métricas que se manejan en una estrategia de Inbound Marketing, tiene especial importancia el KPI ‘Customer Lifetime Value’, esta métrica refleja las ganancias o pérdidas resultantes de las transacciones de los clientes en función de la duración de la relación comercial.

CLV= Valor de venta media X Frecuencia de compra X Duración de la relación

Con este dato se podrá segmentar a los clientes según la rentabilidad que le producen a la empresa. Y se puede identificar a los clientes que son más rentables con el mínimo gasto para la empresa. Ellos son a los que más interesa fidelizar.

Conclusiones sobre Inbound Marketing

El enfoque que da el Inbound Marketing a la actividad empresarial digital hace que los clientes sean vistos como personas reales y no números, se adquiere un compromiso con ellos. Esta visión hace que se estrechen vínculos con ellos y, por norma general, son de larga duración ya que los clientes se sienten acompañados y orientados a lo largo del embudo de ventas y en el periodo post venta.

Como hemos visto a lo largo del artículo, una estrategia de Inbound Marketing bien aplicada, sin fisuras, consigue que los clientes tengan sus necesidades satisfechas con los productos o servicios de la empresa y que realicen compras recurrentes. La fidelización es un hecho.

Post escrito por Elisa Rosado: Redactora y Community Manager en Agencia NeoAttack. Apasionada del marketing online, del DIY y gallega hasta la médula.